Quando usar: quando o participante age a partir de uma conclusão ou crença sobre si mesmo ou sobre o mercado que talvez não se sustente nos fatos.
Segundo Argyris, subimos uma escada mental quase automática: partimos de fatos observáveis, selecionamos alguns, damos significados, fazemos suposições, tiramos conclusões, formamos crenças e agimos. Quase tudo isso é invisível, e a pessoa costuma confundir a própria interpretação com a realidade. Na mentoria, o movimento é descer a escada junto com o participante, um degrau por vez, até chegar aos fatos.
Degrau
O que acontece
Pergunta para descer a escada
Ação
Agimos com base nas nossas crenças.
O que você decidiu fazer, ou deixar de fazer, por causa disso?
Crença
Formamos uma crença sobre nós ou sobre o mundo.
Que crença sobre você mesmo está por trás dessa decisão?
Conclusão
Chegamos a uma conclusão.
A que conclusão você chegou? Ela vale sempre ou só neste caso?
Suposição
Assumimos coisas que não verificamos.
Que suposição você está fazendo aqui? E se ela não for verdadeira?
Significado
Damos um sentido pessoal ao que vimos.
Que sentido você deu a isso? Que outra leitura seria possível?
Dados selecionados
Reparamos só em parte do que aconteceu.
De tudo o que aconteceu, no que você reparou? O que ficou de fora?
Dados observáveis
Os fatos concretos, disponíveis a todos.
Que fatos, sem interpretação, você de fato observou?